E-Mail-Speicher als Teil Ihres Angebots weiterverkaufen

Agenturen und Managed Service Provider berechnen ihren Kunden bereits Hosting, Domains und Support. Speicherplatz ist häufig die einzige mögliche Umsatzposition, die ungenutzt bleibt. Der Grund liegt meist in den verfügbaren Vorleistungsangeboten: Entweder handelt es sich um Objektspeicher wie Backblaze B2, die technisches Know-how zur Einbindung erfordern, oder um Dienste für Privatkunden mit Abrechnung pro Nutzer. E-Mail-Speicher gemeinsam mit der ohnehin verwalteten E-Mail-Umgebung weiterzuverkaufen ist einfacher als beide Alternativen.

Dieser Beitrag erläutert die tatsächliche Kostenbasis, die Quellen Ihrer Marge und die Punkte, die vor dem ersten Kundenangebot geklärt sein müssen.

Ihre Kostenbasis

Der Weiterverkauf von E-Mail-Speicher beginnt bei Ihrem Einkaufspreis. Beim Drive-Add-on wählen Sie die Kapazität stufenlos zwischen 250 GB und 100 TB. Abgerechnet wird nach Speicherumfang statt nach Nutzerzahl:

Oberhalb von 1 TB gilt ein einheitlicher Preis von ungefähr $0.0109 pro GB und Monat. In den Jahrespreisen ist bereits ein Rabatt von 17% enthalten. Mit einem aktiven White-Label-Lite-Abonnement sind alle derzeit angebotenen Kapazitätsstufen beim Kauf oder bei einer Größenänderung nochmals 10% günstiger.

Ordnen Sie diese 10% richtig ein. Es handelt sich um einen Nachlass auf Ihre Kosten, nicht um Ihre Marge. Ob der Weiterverkauf von E-Mail-Speicher profitabel ist, entscheidet Ihr Verkaufspreis. Eine Ersparnis von 10% auf den Einkaufspreis verbessert die Kalkulation, ersetzt aber kein Geschäftsmodell.

Wo die Marge tatsächlich entsteht

Die Marge beim Weiterverkauf von E-Mail-Speicher stammt aus drei Quellen, hier nach ihrem Wert geordnet.

Ihr Aufschlag. Sie kaufen Kapazität für $0.0109 pro GB ein und verkaufen sie zu einem Preis, den Ihr Markt akzeptiert. Diese Differenz ist das Kerngeschäft, und ihre Höhe bestimmen ausschließlich Sie. Kunden vergleichen Ihren Preis nicht mit unserer Liste, weil sie unsere Listenpreise nie gesehen haben.

Kapazitätspooling. Sie kaufen in großer Menge ein und teilen die Kapazität in kleineren Einheiten auf. Zwanzig Kunden mit jeweils 200 GB benötigen zusammen 4 TB, die Sie zum Preis der 5-TB-Stufe erwerben. Die Differenz zwischen diesem Einkauf und zwanzig separaten Kleintarifen, die die Kunden andernfalls abschließen würden, ergibt einen echten wirtschaftlichen Vorteil.

Eine einzige Rechnung. Kunden akzeptieren stillschweigend einen Aufpreis, wenn sie dafür keine weitere Lieferantenbeziehung verwalten müssen. E-Mail und Speicher von demselben Anbieter bedeuten einen Vertragspartner, eine Rechnung und eine Telefonnummer für den Support. Für viele Kunden ist dieser Komfort mehr wert als der Speicher selbst.

Welches Risiko Sie übernehmen

Zur ehrlichen Kalkulation gehört auch die Gegenseite. Wer E-Mail-Speicher weiterverkauft, übernimmt die damit verbundenen Probleme.

Sie werden zum First-Level-Support. Kann ein Kunde eine Datei nicht hochladen, wendet er sich an Sie und nicht an uns. Sie müssen die technischen Abläufe gut genug verstehen, um weiterzuhelfen. Diese Verantwortung gehört zu Ihrer Rolle als abrechnender Vertragspartner.

Außerdem tragen Sie das Kapazitätsrisiko. Wenn Sie zwanzig Kunden jeweils 200 GB verkaufen und dafür 4 TB einkaufen, ist alles in Ordnung, bis mehrere Kunden gleichzeitig wachsen. Dann müssen Sie zusätzliche Kapazität beschaffen, bevor Sie diese weiterberechnet haben. Überwachen Sie die Auslastung, statt von einem langsamen Wachstum auszugehen.

Auch beim Vertragsende liegt die Verantwortung bei Ihnen. Verlässt ein Kunde Ihren Dienst, befinden sich seine Dateien in einem von Ihnen verwalteten Speicher, und er wird sie zurückhaben wollen. Legen Sie den Übergabeprozess vorab fest. Unser Beitrag zur Dateiübergabe an Kunden beschreibt das Vorgehen. Erst während einer Kündigung improvisieren zu müssen ist für alle Beteiligten unangenehm.

Das Angebot sinnvoll strukturieren

Einige Entscheidungen gehören vor die Angebotserstellung und nicht dahinter.

Verkaufen Sie feste Stufen statt exakter Einzelgrößen. Angebote mit 250 GB, 1 TB und 5 TB lassen sich wesentlich leichter verwalten und kalkulieren als individuelle Kapazitäten für jeden Kunden. Zugleich erkennen Kunden sofort ihren nächsten Erweiterungsschritt.

Entscheiden Sie zwischen Paketpreis und Einzelposition. Als Bestandteil eines Managed-Service-Pakets bleibt Ihre Marge weniger sichtbar, und reine Preisvergleiche werden seltener. Eine einzeln ausgewiesene Position kann der Kunde leichter streichen, aber ebenso leicht erweitern. Beide Modelle funktionieren. Ein ständiger Wechsel zwischen ihnen tut es nicht.

Trennen Sie Kunden technisch und nicht nur vertraglich. Getrennte Ordner und Zuweisungen pro Postfach machen sichtbar, wenn ein Kunde seine gebuchte Stufe überschreitet, bevor er Kapazität anderer Kunden verbraucht.

Rechnen Sie nach Möglichkeit jährlich ab. Den Jahresrabatt von 17% können Sie behalten oder weitergeben. Eine jährliche Abrechnung glättet außerdem das Kapazitätsrisiko erheblich.

Kunden verständlich erklären, was sie kaufen

Beim Weiterverkauf von E-Mail-Speicher entstehen leicht Missverständnisse. Kunden können sich unter einem Terabyte meist nichts Konkretes vorstellen, bis der Speicher voll ist.

Beschreiben Sie das Angebot mit vertrauten Anwendungsfällen statt nur in Einheiten. „Genug Platz, um jedes Foto aus allen Aufnahmen dieses Jahres unbegrenzt aufzubewahren“ ist anschaulicher als „1 TB“. Zugleich wird die künftige Entwicklung frühzeitig besprochen und nicht erst bei der Verlängerung. Kunden, die den gekauften Umfang verstehen, beschweren sich seltener und wechseln früher in eine größere Stufe.

Erklären Sie auch, was beim Erreichen des Limits geschieht. Ein Kunde, der die Obergrenze erst bemerkt, weil kurz vor einer Frist ein Upload fehlschlägt, wird dieses Erlebnis nicht vergessen. Die Lösung, der Wechsel in die nächsthöhere Stufe, sollte sich in einem Satz erklären lassen und keine neue Verhandlung erfordern.

Für wen sich das Modell eignet

Der Weiterverkauf von E-Mail-Speicher passt selbstverständlich zu manchen Geschäftsmodellen und nur schlecht zu anderen.

Geeignet ist er für alle, die bereits Kunden-E-Mail verwalten, darunter Agenturen, MSPs und IT-Beratungen. Der Speicher wird Konten hinzugefügt, die ohnehin administriert werden, und erfordert keine neue Infrastruktur. Besonders gut passt er zu Kunden mit großen Dateien und wenigen Mitarbeitern. Eine nutzerbezogene Speicherabrechnung macht genau diese Konstellation andernorts unverhältnismäßig teuer.

Nicht geeignet ist das Modell, wenn Kunden gemeinsam Dokumente bearbeiten möchten. Das ist ein vollständig anderes Produkt. Ebenso wenig passt es zu Anbietern, die keinen First-Level-Support leisten wollen, denn diese Aufgabe ist in der Rolle als Vertragspartner nicht optional.

Auch ein Preiswettbewerb mit Objektspeicher ist nicht sinnvoll. Benötigt ein Kunde tatsächlich nur günstige Massenkapazität und verfügt über die technischen Ressourcen für deren Nutzung, ist er bei einem anderen Angebot besser aufgehoben. Das offen zu sagen ist langfristig besser, als einen Auftrag zu gewinnen, der nach einem Jahr wieder verloren geht.

Wie die eigene Marke dazu passt

Unter Ihrem Namen angebotener Speicher verkauft sich besser, wenn auch die Oberfläche Ihre Marke trägt. Dafür ist das White-Label-Abonnement für $39 pro Monat oder $389 pro Jahr vorgesehen. Dasselbe Abonnement gewährt den Speicherrabatt von 10%, sodass beide Bestandteile der Kalkulation zusammengehören.

Wenn Kunden ihren Speicher selbst verwalten, statt lediglich Links zu verwenden, ist auch die Gestaltung des Dashboards wichtig. Welche Bereiche erfasst werden, erklärt unser Beitrag zum Leistungsumfang von White Label. Für Kunden, die ausschließlich Links erhalten, genügt das Branding im Webmail.