Revenda armazenamento de e-mail junto com seus serviços

Agências e provedores de serviços gerenciados já cobram dos clientes por hospedagem, domínios e suporte. O armazenamento é o item que a maioria deixa de oferecer, normalmente porque as opções no atacado são serviços de armazenamento de objetos, como o Backblaze B2, que exigem trabalho de engenharia, ou produtos para consumidores cobrados por usuário. Revender armazenamento junto com o e-mail que você já administra é mais simples do que qualquer uma dessas alternativas.

Este artigo mostra qual é o custo real, de onde vem a margem e quais aspectos do serviço precisam ser definidos antes de enviar uma proposta ao cliente.

Seu custo

A revenda de armazenamento começa pelo valor que você paga. O complemento Drive oferece uma escala de 250 GB a 100 TB, com preço definido pela capacidade, e não pelo número de usuários:

Acima de 1 TB, a tarifa é fixa em aproximadamente $0.0109 por GB ao mês, e os preços anuais já incluem um desconto de 17%. Com uma assinatura White Label Lite ativa, todas as faixas atuais recebem mais 10% de desconto no momento da compra ou do redimensionamento.

É importante entender o que esses 10% representam. Trata-se de um desconto sobre o seu custo, não da sua margem. A lucratividade da revenda depende do preço cobrado do cliente. Economizar 10% sobre uma tarifa de atacado ajuda a reduzir o custo, mas não constitui por si só um modelo de negócio.

De onde vem a margem

A margem da revenda de armazenamento vem de três fontes, listadas da mais valiosa para a menos valiosa.

O acréscimo sobre o custo. Você compra capacidade por $0.0109 por GB e a vende pelo preço aceito em seu mercado. Essa diferença é o negócio, e a decisão é inteiramente sua. Os clientes não comparam sua tarifa com a nossa tabela porque nunca viram nossos preços.

O compartilhamento da capacidade. Você compra em grande volume e distribui em quantidades menores. Vinte clientes que precisam de 200 GB cada representam 4 TB adquiridos pelo preço da faixa de 5 TB. A diferença entre esse custo de atacado e vinte planos pequenos comprados separadamente pelos clientes gera uma economia real.

Uma única fatura. Mesmo sem dizer isso, os clientes aceitam pagar mais para não ter de administrar outro fornecedor. Oferecer armazenamento junto com o e-mail significa um fornecedor, uma fatura e um único contato para suporte. Em muitas contas, essa conveniência vale mais do que o próprio espaço.

O risco que você assume

Também é preciso considerar o outro lado: ao revender armazenamento, você assume os problemas relacionados ao serviço.

Você passa a prestar o atendimento de primeiro nível. Se um cliente não consegue enviar um arquivo, ele fala com você, não conosco. É preciso compreender o funcionamento do serviço o suficiente para responder. Essa é a contrapartida de ser o fornecedor responsável perante o cliente.

Você também assume o risco de capacidade. Se vender 200 GB para vinte clientes e comprar 4 TB, tudo estará equilibrado até que vários deles cresçam ao mesmo tempo. Nesse momento, será necessário adquirir mais espaço antes de faturá-lo. Acompanhe o uso em vez de presumir que ele aumentará lentamente.

A saída do cliente também é sua responsabilidade. Quando ele encerra o contrato, os arquivos estão em um armazenamento sob seu controle e precisarão ser entregues. Defina com antecedência como será essa transferência, conforme explicamos em entrega de arquivos ao cliente. Improvisar o processo durante o encerramento da relação é desagradável para todos.

Como estruturar uma oferta que funcione

Algumas decisões devem ser tomadas antes da proposta, não depois.

Venda em faixas, não em quantidades exatas. Oferecer categorias de 250 GB, 1 TB e 5 TB é muito mais fácil de administrar e precificar do que definir uma capacidade exclusiva para cada cliente. Isso também cria um caminho evidente de upgrade.

Decida se o armazenamento será incluído no pacote ou discriminado. Incluí-lo em um serviço gerenciado oculta sua margem e reduz a comparação direta de preços. Apresentá-lo como item separado facilita o corte pelo cliente, mas também simplifica a expansão. As duas opções funcionam; alternar entre elas sem uma regra, não.

Defina limites técnicos por cliente, não apenas contratuais. A separação por pastas e a alocação por caixa postal permitem identificar quando um cliente ultrapassa sua faixa antes que ele consuma a capacidade destinada a outro.

Cobre anualmente sempre que possível. Você pode manter o desconto anual de 17% ou repassá-lo ao cliente, e a cobrança anual reduz consideravelmente o risco relacionado à capacidade.

Explique o que o cliente está comprando

É fácil revender armazenamento de forma inadequada porque os clientes não conseguem imaginar o que representa um terabyte até o espaço acabar.

Faça a proposta em termos que eles reconheçam, não apenas em unidades. "Espaço suficiente para guardar indefinidamente todas as fotografias de todos os trabalhos deste ano" comunica melhor do que "1 TB". Essa explicação também antecipa a conversa sobre crescimento, em vez de deixá-la para a renovação. Clientes que entendem o que compraram reclamam menos e fazem upgrade mais cedo.

Explique também o que acontece quando o limite é atingido. Um cliente que descobre o teto porque não consegue enviar um arquivo pouco antes de um prazo não esquecerá a experiência. A solução, passar para a faixa seguinte, deve caber em uma frase, não exigir uma negociação.

Para quem esse modelo é adequado

A revenda de armazenamento combina naturalmente com alguns negócios e muito mal com outros.

Ela é adequada para quem já administra o e-mail dos clientes, como agências, MSPs e consultorias de TI, pois o armazenamento é vinculado a contas que já fazem parte da rotina e não requer nova infraestrutura. É especialmente interessante para clientes com arquivos grandes e equipes pequenas, já que a cobrança de armazenamento por usuário em outros serviços penaliza exatamente esse perfil.

Não é adequada para empresas cujos clientes precisam editar documentos em conjunto, pois esse é um produto totalmente diferente. Também não serve para quem não quer prestar suporte de primeiro nível, uma responsabilidade inevitável quando você é o fornecedor.

Por fim, não é uma proposta para competir em preço com o armazenamento de objetos. Se o cliente realmente precisa de grande capacidade a baixo custo e tem a equipe técnica necessária para utilizá-la, outra solução o atenderá melhor. Dizer isso com franqueza é um negócio melhor do que conquistar uma conta que será perdida em um ano.

Onde entra a sua marca

O armazenamento vendido em seu nome funciona melhor quando a interface também apresenta sua marca. É isso que a assinatura White Label oferece por $39 ao mês ou $389 ao ano. A mesma assinatura inclui o desconto de 10% no armazenamento, portanto os dois componentes financeiros ficam reunidos.

Para clientes que administram o próprio espaço, em vez de apenas utilizá-lo, o painel também é importante, como explicamos em o que está incluído na marca branca. Para clientes que apenas recebem links, aplicar a marca ao webmail é suficiente.