מכירת אחסון דואר כחלק משירותי הדואר המנוהלים

סוכנויות וספקי שירותים מנוהלים כבר מחייבים לקוחות על אחסון אתרים, דומיינים ותמיכה. אחסון הוא סעיף ההכנסה שרובם מוותרים עליו, בדרך כלל משום שאפשרויות הרכישה הסיטונאיות הן שירותי אחסון אובייקטים כמו Backblaze B2 שדורשים עבודת פיתוח, או שירותים לצרכנים שמתומחרים לפי משתמש. מכירת אחסון לדואר יחד עם שירות הדואר שאתם כבר מנהלים פשוטה יותר משתי האפשרויות.

בעמוד הזה נציג את בסיס העלות האמיתי, מהיכן מגיע המרווח ואילו היבטים יש להחליט לפני שמגישים הצעת מחיר ללקוח.

בסיס העלות שלכם

מכירת אחסון לדואר מתחילה במחיר שאתם משלמים. תוסף Drive מציע סרגל נפחים מ-250 GB עד 100 TB, והתמחור נקבע לפי נפח ולא לפי משתמש:

מעל 1 TB מתקבל מחיר קבוע של כ-$0.0109 לכל GB בחודש, והעמודה השנתית כבר כוללת הנחה של 17%. עם מינוי White Label Lite פעיל, כל חבילות הנפח הנוכחיות זולות ב-10% נוספים בעת רכישה או שינוי נפח.

חשוב להבהיר מה אותם 10% מייצגים ומה לא. זו הנחה על העלות שלכם, לא המרווח. הרווחיות במכירת אחסון לדואר תלויה במחיר שאתם גובים. חיסכון של 10% מהמחיר הסיטונאי משפר את העלות, אך אינו מודל עסקי בפני עצמו.

מהיכן המרווח באמת מגיע

המרווח במכירת אחסון לדואר מגיע משלושה מקורות, לפי סדר הערך שלהם.

תוספת המחיר שלכם. אתם קונים נפח במחיר של $0.0109 לכל GB ומוכרים אותו בכל מחיר שהשוק שלכם מוכן לקבל. הפער הוא העסק, וגובהו נתון לחלוטין להחלטתכם. הלקוחות אינם משווים את המחיר שלכם למחירון שלנו, משום שמעולם לא ראו אותו.

איגום. אתם קונים בכמות סיטונאית ומקצים ללקוחות כמויות קמעונאיות. עשרים לקוחות שזקוקים ל-200 GB כל אחד צורכים 4 TB שנרכשים במחיר של חבילת 5 TB. ההפרש בין המחיר הסיטונאי לבין עשרים החבילות הקטנות והנפרדות שהלקוחות היו קונים אחרת הוא כסף של ממש.

חשבונית אחת בלבד. לקוחות מוכנים לשלם תוספת עבור הנוחות של אי-ניהול קשר עם ספק נוסף. מכירת אחסון לצד הדואר פירושה ספק אחד, חשבונית אחת ומספר טלפון אחד. בחשבונות רבים, הנוחות הזאת שווה יותר מהאחסון עצמו.

הסיכון שאתם מקבלים על עצמכם

זהו הצד השני שחשוב להציג בכנות, משום שמכירת אחסון לדואר פירושה אחריות לבעיות שמגיעות איתו.

אתם הופכים לקו התמיכה הראשון. לקוח שאינו מצליח להעלות קובץ פונה אליכם ולא אלינו, ועליכם להכיר את אופן הפעולה מספיק כדי לענות. זו התמורה לכך שאתם הספק החוזי מול הלקוח.

אתם נושאים גם בסיכון הנפח. אם מכרתם 200 GB לעשרים לקוחות ורכשתם 4 TB, הכול תקין עד שכמה מהם גדלים במקביל. אז תצטרכו לקנות נפח נוסף לפני שחייבתם עליו. עקבו אחר שיעור הניצול במקום להניח שהוא משתנה לאט.

גם סיום הקשר נמצא באחריותכם. כשלקוח עוזב, הקבצים שלו נמצאים באחסון שבשליטתכם והוא ירצה לקבל אותם. החליטו מראש כיצד מתבצעת המסירה, כמתואר במדריך מסירת קבצים ללקוח. טיפול מאולתר בכך בזמן העזיבה אינו נעים.

בניית שירות שעובד

יש כמה החלטות שצריך לקבל לפני הצעת המחיר ולא אחריה.

מכרו בחבילות נפח, לא במספרים מדויקים. קל הרבה יותר לנהל ולתמחר חבילות של 250 GB,‏ 1 TB ו-5 TB מאשר נפח מותאם לכל לקוח. כך גם נוצר ללקוחות מסלול שדרוג ברור.

החליטו אם האחסון כלול בחבילה או מפורט בנפרד. שילובו בחבילה מנוהלת מסתיר את המרווח ומצמצם השוואת מחירים. הצגתו כסעיף נפרד מקלה על הלקוח לבטל אותו, אך גם להרחיב אותו. שתי השיטות עובדות, מעבר לא עקבי ביניהן אינו עובד.

הגדירו גבולות לכל לקוח באמצעים טכניים, לא רק בחוזה. הפרדה ברמת התיקייה והקצאת נפח לכל תיבה מאפשרות לזהות שלקוח עבר את החבילה שלו לפני שצרך נפח של לקוח אחר.

תמחרו לשנה כאשר אפשר. תוכלו לשמור את ההנחה השנתית של 17% או להעביר אותה ללקוח, וחיוב שנתי ממתן במידה רבה את סיכון הנפח.

להסביר ללקוחות מה הם קונים

קל לבצע מכירת אחסון לדואר בצורה גרועה, משום שללקוחות אין תחושה מהו טרה-בייט עד שהנפח נגמר.

תנו הצעת מחיר במונחים שהם מכירים ולא ביחידות. "מספיק לכל התצלומים מכל ימי הצילום השנה, ללא הגבלת זמן" מובן במקום שבו "1 TB" אינו מובן, וגם מעלה את שיחת הצמיחה מוקדם במקום במועד החידוש. לקוחות שמבינים מה רכשו מתלוננים פחות ומשדרגים מוקדם יותר.

הסבירו גם מה קורה כשהם מגיעים למגבלה. לקוח שמגלה את התקרה כאשר העלאת קובץ נכשלת לפני מועד הגשה יזכור זאת. הפתרון, מעבר לחבילה גדולה יותר, צריך להיות משפט ולא משא ומתן.

למי השירות מתאים

מכירת אחסון לדואר מתאימה באופן טבעי לעסקים מסוימים, ולאחרים אינה מתאימה כלל.

היא מתאימה לכל מי שכבר מנהל דואר של לקוחות, כגון סוכנויות, ספקי שירותים מנוהלים ויועצי IT, משום שהאחסון מצורף לחשבונות שהם ממילא מנהלים ואינו דורש תשתית חדשה. היא מתאימה במיוחד ללקוחות עם קבצים גדולים ומעט עובדים, משום שתמחור אחסון לפי משתמש בשירותים אחרים פוגע בדיוק במבנה כזה.

היא אינה מתאימה לעסקים שלקוחותיהם זקוקים לעריכת מסמכים משותפת, שהיא מוצר שונה לחלוטין. היא גם אינה מתאימה למי שאינו מוכן להיות קו התמיכה הראשון, משום שזו אינה אפשרות לבחירה לאחר שהפכתם לספק.

היא גם אינה מתאימה לתחרות במחיר מול אחסון אובייקטים. אם הלקוח באמת זקוק לנפח גדול וזול ויש לו היכולת ההנדסית להשתמש בו, שירות אחר יתאים לו יותר. מבחינה עסקית עדיף לומר לו זאת מאשר לזכות בחשבון שתאבדו בעוד שנה.

היכן המותג משתלב

אחסון שנמכר תחת השם שלכם עובד טוב יותר כאשר גם הממשק נושא את המותג. מינוי White Label מספק זאת במחיר של $39 לחודש או $389 לשנה. זהו גם המינוי שמעניק הנחה של 10% על האחסון, ולכן שני חלקי החשבון מתחברים.

ללקוחות שמנהלים את הנפח שלהם בעצמם ולא רק משתמשים בו, גם חוויית לוח הבקרה חשובה, כמתואר במדריך מה כולל White Label. ללקוחות שרק מקבלים קישורים, מיתוג הדואר המקוון מספיק.