Как перепродавать почтовое хранилище вместе с услугами

Агентства и поставщики управляемых услуг уже выставляют клиентам счета за хостинг, домены и поддержку. Хранилище остаётся единственной строкой дохода, которую большинство упускает. Обычно оптовые варианты сводятся либо к объектным хранилищам вроде Backblaze B2, требующим технической интеграции, либо к потребительским сервисам с оплатой за пользователя. Перепродавать почтовое хранилище вместе с уже управляемой вами почтой проще, чем использовать любой из этих вариантов.

Разберём фактическую себестоимость, источники маржи и условия, которые нужно определить до подготовки коммерческого предложения.

Ваша себестоимость

Перепродажа почтового хранилища начинается с ваших собственных расходов. В дополнении Drive объём выбирается по шкале от 250 GB до 100 TB, а цена зависит от ёмкости, а не от количества пользователей:

При объёме свыше 1 TB действует единая ставка около $0.0109 за GB в месяц, а в годовую цену уже включена скидка 17%. При активной подписке White Label Lite любой текущий объём становится ещё на 10% дешевле при покупке или изменении размера.

Важно правильно понимать эту скидку 10%. Она снижает вашу себестоимость, но сама по себе не является маржой. Прибыльность перепродажи хранилища зависит от установленной вами цены. Скидка 10% от оптовой ставки полезна, но не заменяет бизнес-модель.

Откуда на самом деле берётся маржа

Маржа при перепродаже почтового хранилища складывается из трёх источников, перечисленных по убыванию ценности.

Ваша наценка. Вы покупаете ёмкость по $0.0109 за GB и продаёте по цене, приемлемой для вашего рынка. Разница и составляет основу бизнеса, а её размер полностью определяете вы. Клиенты не сопоставляют вашу ставку с нашей розничной ценой, поскольку никогда её не видели.

Объединение ёмкости в общий пул. Вы покупаете большой объём оптом и распределяете его небольшими частями. Двадцати клиентам по 200 GB требуется 4 TB, приобретённых по ставке уровня 5 TB. Разница между этой оптовой ценой и двадцатью отдельными небольшими тарифами, которые клиентам пришлось бы покупать самостоятельно, даёт реальную прибыль.

Единый счёт от одного поставщика. Клиенты обычно готовы доплатить за то, чтобы не управлять отношениями ещё с одним поставщиком. Почта и хранилище от одной компании означают одного контрагента, один счёт и один номер поддержки. Для многих клиентов такое удобство ценнее самого дискового пространства.

Риски, которые вы принимаете на себя

Нужно честно учитывать и обратную сторону, поскольку вместе с перепродажей хранилища вы берёте на себя ответственность за связанные с ним проблемы.

Вы берёте на себя первую линию поддержки. Если клиент не может загрузить файл, он обращается к вам, а не к нам. Вам нужно достаточно хорошо понимать устройство сервиса, чтобы ответить. Это цена статуса официального поставщика для клиента.

Вы также несёте риск нехватки ёмкости. Если продать двадцати клиентам по 200 GB и купить 4 TB, всё будет в порядке, пока несколько клиентов не начнут расти одновременно. Тогда дополнительный объём придётся приобрести раньше, чем вы выставите за него счета. Следите за фактическим использованием и не рассчитывайте, что оно всегда меняется медленно.

Ответственность за завершение обслуживания тоже лежит на вас. Когда клиент уходит, его файлы находятся в подконтрольном вам хранилище, и он захочет их получить. Заранее определите порядок передачи. Он описан в статье про передачу файлов клиенту. Импровизировать во время расторжения договора будет неприятно.

Как правильно организовать услугу

Несколько решений нужно принять до формирования цены, а не после.

Продавайте пакеты, а не точные произвольные объёмы. Уровни 250 GB, 1 TB и 5 TB гораздо проще администрировать и оценивать, чем подбирать индивидуальный объём каждому клиенту. Кроме того, клиент сразу видит понятный путь расширения.

Решите, входит ли хранилище в пакет или указывается отдельной строкой. В составе управляемого пакета ваша маржа менее заметна, а клиенту сложнее сравнивать только цену. Отдельную позицию легко сократить, но так же легко увеличить. Работают оба подхода, а непоследовательное переключение между ними не работает.

Устанавливайте границы клиентов технически, а не только договором. Раздельные папки и распределение объёма между ящиками позволяют заметить превышение пакета до того, как клиент начнёт расходовать чужую ёмкость.

По возможности назначайте годовую цену. Скидку 17% за годовую оплату можно оставить себе или передать клиенту. Годовое выставление счетов также заметно сглаживает риск расходов на дополнительную ёмкость.

Как объяснить клиентам предмет покупки

Перепродажу почтового хранилища легко организовать плохо, поскольку клиенты не представляют, сколько на практике составляет терабайт, пока место не закончится.

Описывайте предложение в понятных задачах, а не только в единицах объёма. Формулировка «места хватит для всех фотографий со всех съёмок за год, с бессрочным хранением» понятнее, чем «1 TB». Заодно она помогает обсудить рост заранее, а не во время продления. Клиенты, которые понимают свою покупку, реже жалуются и раньше переходят на больший пакет.

Также заранее сообщите, что произойдёт при достижении лимита. Клиент надолго запомнит ситуацию, когда важный файл не загрузился перед самым сроком сдачи. Решение в виде перехода на следующий пакет должно укладываться в одно предложение, а не превращаться в переговоры.

Кому подходит такая услуга

Для одних компаний перепродажа почтового хранилища выглядит естественно, другим она подходит плохо.

Она подходит всем, кто уже управляет клиентской почтой: агентствам, MSP и IT-консультантам. Хранилище подключается к уже администрируемым аккаунтам и не требует новой инфраструктуры. Особенно выгодно оно клиентам с большими файлами и небольшим штатом, поскольку другие сервисы с оплатой за пользователя наказывают именно за такое соотношение.

Услуга не подходит компаниям, клиентам которых нужно совместное редактирование документов. Это совершенно другой продукт. Она также не подходит тем, кто не готов оказывать первую линию поддержки, поскольку после получения статуса поставщика отказаться от этой обязанности нельзя.

Не стоит пытаться конкурировать по цене с объектными хранилищами. Если клиенту действительно нужна дешёвая ёмкость для большого объёма данных и у него есть специалисты для интеграции, другой сервис подойдёт лучше. Честно сказать об этом выгоднее, чем выиграть договор, который всё равно будет расторгнут через год.

Как в эту схему вписывается ваш бренд

Хранилище под вашим именем продаётся лучше, если интерфейс тоже оформлен вашим брендом. Именно это даёт подписка White Label за $39 в месяц или $389 в год. Та же подписка предоставляет скидку 10% на хранилище, поэтому обе части расчёта дополняют друг друга.

Для клиентов, которые самостоятельно администрируют своё пространство, важна и панель управления. Это подробнее описано в статье о том, что входит в white label. Клиентам, которые только получают ссылки, достаточно фирменного оформления веб-почты.