Revendre du stockage e-mail avec vos services

Les agences et les prestataires de services managés facturent déjà à leurs clients l'hébergement, les domaines et l'assistance. Le stockage est la ligne de revenus que la plupart laissent de côté. Les offres de gros sont généralement soit des services de stockage objet comme Backblaze B2, qui demandent du travail d'ingénierie, soit des produits grand public facturés par utilisateur. Revendre du stockage email avec la messagerie que vous administrez déjà est plus simple que ces deux solutions.

Cet article présente votre coût de revient réel, l'origine de la marge et les éléments du service à définir avant d'établir le moindre devis.

Votre coût de revient

La revente de stockage email commence par ce que vous payez. L'extension Drive propose un curseur allant de 250 GB à 100 TB, avec une tarification fondée sur la capacité plutôt que sur le nombre d'utilisateurs :

Au-delà de 1 TB, le tarif est fixe à environ $0.0109 par GB et par mois, tandis que la colonne annuelle intègre une remise de 17%. Avec un abonnement White Label Lite actif, chaque palier actuel bénéficie de 10% de réduction supplémentaire lors de l'achat ou du redimensionnement.

Il faut bien comprendre ce que représentent ces 10%. Il s'agit d'une remise sur votre coût, et non de votre marge. La rentabilité de la revente dépend du prix que vous facturez. Économiser 10% sur un tarif de gros améliore le résultat, mais ne constitue pas à lui seul un modèle économique.

D'où vient réellement la marge

La marge de la revente de stockage email provient de trois sources, présentées par ordre décroissant de valeur.

Votre majoration. Vous achetez de la capacité à $0.0109 par GB et la revendez au prix que votre marché accepte. Cet écart constitue votre activité, et vous êtes libre de le fixer. Les clients ne comparent pas votre tarif avec notre prix catalogue puisqu'ils n'ont jamais vu notre grille.

La mutualisation. Vous achetez en gros et attribuez de plus petites quantités à chaque client. Vingt clients ayant chacun besoin de 200 GB représentent 4 TB achetés au tarif du palier de 5 TB. La différence entre ce prix de gros et les vingt petites offres séparées que les clients auraient autrement dû acheter produit une économie bien réelle.

Une facture unique. Sans forcément le dire, les clients acceptent de payer davantage pour ne pas avoir une autre relation fournisseur à gérer. Revendre le stockage avec la messagerie leur offre un fournisseur, une facture et un seul numéro à appeler. Pour de nombreux comptes, cette simplicité vaut plus que le stockage lui-même.

Le risque que vous assumez

Il existe une contrepartie qu'il faut présenter honnêtement : revendre du stockage signifie également prendre en charge les problèmes qui l'accompagnent.

Vous devenez le premier niveau d'assistance. Un client qui ne parvient pas à importer un fichier vous contacte, et non nous. Vous devez donc comprendre suffisamment le fonctionnement du service pour lui répondre. C'est la contrepartie de votre statut de fournisseur contractuel.

Vous portez aussi le risque de capacité. Si vous vendez 200 GB à vingt clients et achetez 4 TB, tout va bien jusqu'à ce que plusieurs d'entre eux grandissent en même temps. Vous devez alors acheter davantage de capacité avant de l'avoir facturée. Surveillez l'utilisation au lieu de supposer qu'elle évoluera lentement.

Le départ d'un client relève également de votre responsabilité. Ses fichiers se trouvent dans un espace que vous contrôlez et il souhaitera les récupérer. Définissez à l'avance le déroulement de cette transmission, comme l'explique notre guide sur la remise de fichiers aux clients. Improviser en pleine résiliation rend la situation pénible pour tout le monde.

Structurer une offre viable

Certaines décisions doivent être prises avant le devis, pas après.

Vendez des paliers, pas des quantités exactes. Proposer des niveaux de 250 GB, 1 TB et 5 TB est bien plus simple à administrer et à tarifer qu'une capacité sur mesure pour chaque client. Cela leur fournit aussi un parcours d'évolution évident.

Décidez si le stockage est inclus ou détaillé séparément. L'inclure dans une offre managée masque votre marge et réduit les comparaisons de prix. Le présenter comme une ligne distincte permet au client de le supprimer facilement, mais aussi de l'augmenter sans difficulté. Les deux méthodes fonctionnent ; passer de l'une à l'autre sans règle ne fonctionne pas.

Imposez des limites techniques par client, pas seulement contractuelles. La séparation au niveau des dossiers et l'attribution par boîte permettent de voir qu'un client dépasse son palier avant qu'il ne consomme la capacité d'un autre.

Facturez annuellement lorsque c'est possible. Vous pouvez conserver la remise annuelle de 17% ou la transmettre au client, et la facturation annuelle atténue considérablement le risque de capacité.

Expliquer aux clients ce qu'ils achètent

Il est facile de mal vendre le stockage email, car les clients n'ont aucune idée concrète de ce que représente un téraoctet avant de l'avoir rempli.

Présentez le devis dans des termes qu'ils connaissent plutôt qu'en simples unités. « Suffisamment d'espace pour conserver indéfiniment toutes les photos de chaque séance réalisée cette année » est plus parlant que « 1 TB ». Cette formulation ouvre aussi la discussion sur la croissance dès le départ au lieu d'attendre le renouvellement. Les clients qui comprennent ce qu'ils ont acheté se plaignent moins et passent plus tôt au niveau supérieur.

Indiquez également ce qui se passe lorsque la limite est atteinte. Un client qui découvre son plafond parce qu'un fichier refuse de se charger juste avant une échéance ne l'oubliera pas. La solution, passer au palier supérieur, doit tenir en une phrase plutôt que nécessiter une négociation.

À qui ce modèle convient-il ?

La revente de stockage email s'intègre naturellement à certaines activités et beaucoup moins bien à d'autres.

Elle convient à tous ceux qui administrent déjà la messagerie de leurs clients, notamment les agences, les MSP et les cabinets de conseil informatique. Le stockage se rattache à des comptes qu'ils gèrent de toute façon et ne demande aucune nouvelle infrastructure. Cette offre est particulièrement adaptée aux clients qui manipulent de gros fichiers avec de petites équipes, puisque la tarification du stockage par utilisateur pénalise précisément ce profil.

Elle ne convient pas aux entreprises dont les clients ont besoin de modifier des documents à plusieurs, ce qui constitue un produit entièrement différent. Elle ne convient pas non plus à ceux qui refusent d'assurer le premier niveau d'assistance, car cette responsabilité devient incontournable dès lors que vous êtes le fournisseur.

Enfin, elle n'est pas faite pour concurrencer le stockage objet uniquement sur le prix. Si le client a réellement besoin d'une grande capacité à bas coût et possède les compétences techniques nécessaires pour l'exploiter, une autre solution lui conviendra mieux. Le lui dire est commercialement plus sain que de remporter un compte que vous perdrez dans un an.

La place de votre marque

Le stockage vendu sous votre propre nom fonctionne mieux lorsque l'interface porte également votre marque. C'est ce que couvre l'abonnement White Label à $39 par mois ou $389 par an. Ce même abonnement comprend la remise de 10% sur le stockage, ce qui réunit les deux éléments du calcul.

Pour les clients qui administrent eux-mêmes leur espace au lieu de simplement l'utiliser, le tableau de bord compte lui aussi, comme l'explique notre guide sur ce que couvre la marque blanche. Pour ceux qui ne font que recevoir des liens, personnaliser le webmail à votre marque suffit.