E-mailopslag doorverkopen als onderdeel van uw aanbod

Bureaus en managed service providers brengen klanten al hosting, domeinen en ondersteuning in rekening. Opslag is de omzet die de meesten laten liggen. De groothandelsopties bestaan meestal uit objectopslag zoals Backblaze B2, waarvoor technische ontwikkeling nodig is, of consumentendiensten met een prijs per gebruiker. E-mailopslag doorverkopen als onderdeel van de maildienst die je al beheert, is eenvoudiger dan beide alternatieven.

In dit artikel lees je wat je werkelijke kostprijs is, waar de marge vandaan komt en welke onderdelen je moet vastleggen voordat je een offerte uitbrengt.

Je kostprijs

E-mailopslag doorverkopen begint bij wat je er zelf voor betaalt. De Drive-uitbreiding biedt een schaal van 250 GB tot 100 TB, waarbij de prijs wordt bepaald door de capaciteit en niet door het aantal gebruikers:

Boven 1 TB geldt een vast tarief van ongeveer $0.0109 per GB per maand en in de jaarkolom is een korting van 17% verwerkt. Met een actief White Label Lite-abonnement is elk huidig capaciteitsniveau nog eens 10% goedkoper bij aanschaf of aanpassing.

Wees duidelijk over wat die 10% wel en niet is. Het is een korting op je kostprijs, niet je marge. Of je e-mailopslag winstgevend kunt doorverkopen, hangt af van wat je zelf in rekening brengt. Een besparing van 10% op het groothandelstarief is mooi meegenomen, maar vormt op zichzelf geen bedrijfsmodel.

Waar de marge werkelijk vandaan komt

De marge op doorverkochte e-mailopslag komt uit drie bronnen, in aflopende volgorde van waarde.

De marge die je zelf toevoegt. Je koopt capaciteit voor $0.0109 per GB en verkoopt deze voor een prijs die je markt accepteert. Dat verschil is je verdienmodel en de keuze is volledig aan jou. Klanten vergelijken jouw tarief niet met onze catalogusprijs, want ze hebben onze prijzen nooit gezien.

Het bundelen van capaciteit. Je koopt groot in en verdeelt de opslag in kleinere hoeveelheden. Twintig klanten die elk 200 GB nodig hebben, vragen samen 4 TB dat je tegen het tarief voor 5 TB koopt. Het verschil tussen die groothandelsprijs en de twintig afzonderlijke kleine abonnementen die de klanten anders zouden aanschaffen, levert echt geld op.

De enige factuur zijn. Klanten betalen ongemerkt graag iets meer om niet nog een leveranciersrelatie te hoeven beheren. E-mailopslag naast de maildienst betekent één leverancier, één factuur en één nummer om te bellen. Bij veel klanten is dat gemak meer waard dan de opslag zelf.

Het risico dat je overneemt

Daar staat een eerlijke keerzijde tegenover, want als je e-mailopslag doorverkoopt, neem je ook de bijbehorende problemen over.

Je wordt het eerste aanspreekpunt voor ondersteuning. Een klant die geen bestand kan uploaden, neemt contact met jou op en niet met ons. Je moet de werking voldoende begrijpen om antwoord te kunnen geven. Dat is de tegenprestatie voor je rol als contractuele leverancier.

Je draagt ook het capaciteitsrisico. Als je twintig klanten elk 200 GB verkoopt en 4 TB inkoopt, gaat dat goed totdat meerdere klanten tegelijk groeien. Dan moet je extra capaciteit aanschaffen voordat je die hebt gefactureerd. Volg het verbruik in plaats van aan te nemen dat het langzaam stijgt.

Ook het vertrek van een klant is jouw verantwoordelijkheid. Wanneer een klant vertrekt, staan de bestanden in opslag waarover jij de controle hebt en zal de klant ze terug willen. Leg vooraf vast hoe die overdracht verloopt. Dit bespreken we in bestanden aan een klant overdragen. Improviseren tijdens een beëindiging is voor niemand prettig.

Het aanbod werkbaar inrichten

Een paar beslissingen horen vóór de offerte te worden genomen en niet erna.

Verkoop niveaus, geen exacte hoeveelheden. Niveaus van 250 GB, 1 TB en 5 TB zijn veel eenvoudiger te beheren en te prijzen dan een afzonderlijke hoeveelheid per klant. Ze bieden klanten bovendien een duidelijk groeipad.

Bepaal of opslag in het pakket zit of apart op de factuur staat. Door opslag in een beheerd pakket op te nemen, blijft je marge uit beeld en zullen klanten minder op prijs vergelijken. Als je de opslag als afzonderlijke post vermeldt, kan een klant haar eenvoudig schrappen, maar ook gemakkelijk uitbreiden. Beide modellen werken; zonder beleid tussen de twee wisselen werkt niet.

Stel technische grenzen per klant in, niet alleen contractuele. Gescheiden mappen en toewijzing per postvak maken zichtbaar dat een klant het eigen niveau overschrijdt voordat die de capaciteit van iemand anders verbruikt.

Reken waar mogelijk jaarlijks af. Je kunt de jaarlijkse korting van 17% zelf houden of aan de klant doorgeven. Jaarlijkse facturering maakt het capaciteitsrisico bovendien veel gelijkmatiger.

Klanten uitleggen wat ze kopen

Het is gemakkelijk om e-mailopslag verkeerd te verkopen, want klanten hebben geen gevoel bij de omvang van een terabyte totdat die vol is.

Formuleer de offerte in herkenbare termen en niet alleen in eenheden. "Genoeg ruimte om alle foto's van elke fotosessie dit jaar onbeperkt te bewaren" zegt meer dan "1 TB". Zo komt het gesprek over groei bovendien vroeg op gang in plaats van pas bij de verlenging. Klanten die begrijpen wat ze hebben gekocht, klagen minder en stappen eerder over op een hoger niveau.

Vertel ook wat er gebeurt wanneer ze de grens bereiken. Een klant die het maximum ontdekt doordat een belangrijk bestand vlak voor een deadline niet kan worden geüpload, vergeet dat niet. De oplossing, overstappen naar het volgende niveau, hoort één zin te kosten en geen onderhandeling.

Voor wie dit geschikt is

E-mailopslag doorverkopen past vanzelfsprekend bij sommige bedrijven en juist slecht bij andere.

Het past bij iedereen die de mail van klanten al beheert, zoals bureaus, MSP's en IT-adviesbedrijven. De opslag wordt gekoppeld aan accounts die ze toch al beheren en vereist geen nieuwe infrastructuur. Het is vooral geschikt voor klanten met grote bestanden en weinig medewerkers, omdat een opslagprijs per gebruiker dat profiel juist benadeelt.

Het past niet bij bedrijven waarvan de klanten gezamenlijk documenten willen bewerken, want dat is een heel ander product. Het past evenmin bij partijen die geen eerstelijnsondersteuning willen bieden. Zodra je de leverancier bent, is die verantwoordelijkheid niet optioneel.

Ook concurreren op prijs met objectopslag past niet bij dit model. Als een klant echt goedkope bulkcapaciteit nodig heeft en de technische kennis bezit om die te gebruiken, is een andere oplossing beter. Dat eerlijk vertellen is zakelijk verstandiger dan een klant binnenhalen die je over een jaar weer verliest.

De rol van je merk

Opslag die je onder je eigen naam verkoopt, werkt beter als ook de interface je merk draagt. Dat biedt het White Label-abonnement voor $39 per maand of $389 per jaar. Hetzelfde abonnement geeft de korting van 10% op opslag, dus beide delen van de berekening komen samen.

Voor klanten die hun eigen ruimte beheren in plaats van deze alleen te gebruiken, is ook het dashboard belangrijk. Dit wordt uitgelegd in wat white label omvat. Voor klanten die alleen links ontvangen, is je merk in de webmail voldoende.