代理机构和托管服务提供商已经向客户收取主机、域名和支持费用，存储却是大多数公司白白放弃的收入项目。原因通常在于，批发方案要么是 Backblaze B2 之类需要工程开发的对象存储，要么是按用户收费的消费级服务。把邮件存储与已经代管的邮箱打包转售，比这两种方式都更直接。
本文将计算真实成本，说明利润来自哪里，以及在向客户报价前必须确定哪些服务条款。
你的成本基础
转售邮件存储首先要了解自己的采购成本。Drive 附加服务可在 250 GB 至 100 TB 之间选择容量，按容量而不是用户数定价：
| 容量 | 月付 | 年付 |
|---|---|---|
| 250 GB | $3.20 | $32 |
| 1 TB | $11.20 | $112 |
| 5 TB | $56 | $560 |
| 20 TB | $224 | $2,240 |
| 100 TB | $1,120 | $11,200 |
超过 1 TB 后，统一价格约为每 GB 每月 $0.0109，年付栏已经包含 17% 折扣。White Label Lite 订阅有效期间，购买或调整任何当前容量等级时，还可再便宜 10%。
需要弄清这 10% 是什么，又不是什么。它是对采购成本的折扣，不是你的利润率。邮件存储转售能否盈利，取决于向客户收取多少。批发价再节省 10% 很有帮助，但本身并不能构成商业模式。
利润真正来自哪里
转售邮件存储的利润来自三个方面，下面按价值从高到低排列。
自行设定的加价。你以每 GB $0.0109 的价格采购容量，再按市场能够接受的价格出售。两者之间的差额就是生意本身，完全由你决定。客户不会拿你的报价与我们的公开价格比较，因为他们从未见过我们的价格表。
容量池化。你批量购买容量，再按较小单位分配给客户。二十位客户各需要 200 GB，总需求为 4 TB，可以按 5 TB 档位采购。相比每位客户分别购买小型套餐，批发与零售之间的差额就是实实在在的收益。
只面对一张账单。客户愿意为少管理一个供应商而支付一定溢价。邮件和存储由同一家公司提供，意味着一个供应商、一张账单、一个支持电话。对许多客户而言，这种便利比存储容量本身更有价值。
你承担的风险
也必须坦率看待另一面，因为转售邮件存储意味着相关问题由你负责。
你将成为一线支持。客户无法上传文件时会联系你，而不是我们。你必须充分了解技术机制，才能解答问题。这就是成为客户签约供应商所承担的职责。
你还要承担容量风险。如果向二十位客户各出售 200 GB，并采购 4 TB，只要客户的使用量不同时增长就没有问题。一旦几位客户的使用量同时增长，你必须在向他们收费之前先购买更多空间。应持续关注使用率，不要想当然地认为容量只会缓慢增加。
客户退出时的交接同样由你负责。客户离开后，会要求取回保存在你所控制空间里的文件。应事先确定交付流程，具体方法见向客户交付文件。等到终止服务时才临时处理，会让双方都很难受。
怎样设计才能顺利运营
有几项决定必须在报价前作出，而不是签约后再考虑。
按档位销售，不要为每位客户制定精确容量。提供 250 GB、1 TB 和 5 TB 三个档位，比逐一设置定制容量更容易管理和定价，也能让客户清楚看到升级路径。
确定存储是打包销售还是单独列项。纳入托管服务包可以隐藏利润空间，并减少单项比价。单独列项便于客户削减，也便于扩容。两种方式都可行，前后摇摆则不可行。
通过技术手段划定客户边界，不要只写在合同里。用独立文件夹和邮箱容量分配隔离客户，就能在某位客户超出档位且开始占用他人容量前及时发现。
尽可能按年定价。年付带来的 17% 折扣可以自行保留，也可以让利给客户。按年收费还会显著降低提前购买容量所带来的风险。
让客户明白自己购买了什么
邮件存储转售很容易做得不够好，因为在容量真正用完之前，客户通常无法直观理解一 TB 究竟有多少。
报价时应使用客户熟悉的业务语言，而不只是容量单位。“足够永久保存今年每次拍摄的全部照片”比“1 TB”更容易理解，也能在续约前尽早讨论增长需求。明白自己购买了什么的客户，投诉更少，升级也更早。
还要说明达到上限后会发生什么。如果客户在截止日期前上传文件失败，才第一次发现容量上限，他会长期记住这次经历。解决办法应该是一句话说明升级到更高档位，而不是重新进行一轮谈判。
哪些企业适合转售存储
邮件存储转售与某些企业模式天然契合，对另一些企业则并不合适。
任何已经管理客户邮箱的企业都适合采用，包括代理机构、MSP 和 IT 咨询公司。存储直接附加到本就由其管理的账户，无需建设新基础设施。它尤其适合文件很大但员工人数不多的客户，因为其他地方按用户计算存储费用的模式，恰好会让这类客户付出更高成本。
如果客户需要多人协同编辑文档，则并不适合，因为那是完全不同的产品。不愿承担一线支持的企业也不适合。一旦成为签约供应商，这项责任就无法省略。
这种服务也不适合与对象存储打价格战。如果客户真正需要的是廉价大容量，并且拥有使用对象存储的技术能力，其他服务会更合适。坦率告知这一点，比赢得一份一年后必然流失的合同更有利于长期经营。
品牌如何融入这项服务
以自己的品牌销售存储时，界面也采用相同品牌会更容易成交。White Label 订阅正是为此提供，价格为每月 $39 或每年 $389。同一订阅还包含 10% 的存储折扣，因此品牌与成本两部分可以结合计算。
如果客户会自行管理存储空间，而不只是使用别人发来的链接，控制面板同样重要。具体内容见白标服务包含哪些功能。如果客户只接收链接，为网页邮箱添加品牌即可。
