Rivendi lo spazio email insieme ai tuoi servizi

Agenzie e fornitori di servizi gestiti fatturano già ai clienti hosting, domini e assistenza. Lo spazio di archiviazione è la voce che molti lasciano fuori dall'offerta, in genere perché le opzioni all'ingrosso sono servizi di object storage come Backblaze B2, che richiedono competenze di sviluppo, oppure prodotti consumer con un prezzo per utente. Rivendere lo spazio email insieme alla posta che già gestisci è più semplice di entrambe le alternative.

Questo articolo illustra il costo effettivo, l'origine del margine e gli aspetti del servizio da definire prima di presentare un preventivo.

La base di costo

Per rivendere spazio email bisogna partire da ciò che si paga. Il componente aggiuntivo Drive offre capacità da 250 GB a 100 TB, con un prezzo basato sullo spazio anziché sul numero di utenti:

Oltre 1 TB, la tariffa è fissa a circa $0.0109 per GB al mese, mentre la colonna annuale include già uno sconto del 17%. Con un abbonamento White Label Lite attivo, ogni fascia attuale costa un ulteriore 10% in meno al momento dell'acquisto o del ridimensionamento.

È importante capire cosa rappresenta quel 10% e cosa non rappresenta. È uno sconto sul tuo costo, non il tuo margine. La redditività della rivendita dipende dal prezzo applicato al cliente. Risparmiare il 10% su una tariffa all'ingrosso aiuta a ridurre i costi, ma non costituisce un modello di business.

Da dove proviene davvero il margine

Il margine nella rivendita dello spazio email proviene da tre fonti, elencate in ordine decrescente di valore.

Il ricarico. Acquisti capacità a $0.0109 per GB e la rivendi al prezzo sostenibile per il tuo mercato. Quella differenza è il business, e la decisione spetta interamente a te. I clienti non confrontano la tua tariffa con il nostro listino perché non lo hanno mai visto.

La capacità condivisa. Acquisti in grandi volumi e assegni quantità più piccole. Venti clienti che richiedono 200 GB ciascuno rappresentano 4 TB acquistati alla tariffa della fascia da 5 TB. La differenza tra quel costo all'ingrosso e i venti piccoli piani separati che i clienti dovrebbero altrimenti comprare si traduce in un risparmio reale.

Essere l'unico fornitore in fattura. I clienti accettano implicitamente di pagare di più per non dover gestire un altro rapporto commerciale. Rivendere lo spazio insieme alla posta significa un solo fornitore, una sola fattura e un unico numero da chiamare. Per molti clienti, questa comodità vale più dello spazio stesso.

Il rischio che assumi

Va considerato anche il contrappeso: rivendere spazio significa assumersi i problemi che ne derivano.

Diventi il primo livello di assistenza. Se un cliente non riesce a caricare un file, contatta te, non noi. Devi conoscere abbastanza bene il funzionamento del servizio da poter rispondere. È il prezzo da pagare per essere il fornitore di riferimento.

Ti assumi anche il rischio legato alla capacità. Se vendi 200 GB a venti clienti e acquisti 4 TB, tutto va bene finché diversi clienti non crescono contemporaneamente. A quel punto dovrai acquistare altro spazio prima di averlo fatturato. Controlla l'utilizzo anziché presumere che aumenti lentamente.

Sei responsabile anche dell'uscita. Quando un cliente se ne va, i suoi file si trovano in uno spazio che controlli tu e vorrà recuperarli. Stabilisci in anticipo come avverrà la consegna, come spiegato in consegna dei file al cliente. Improvvisare il trasferimento durante la cessazione del rapporto è spiacevole per tutti.

Strutturare un'offerta che funzioni

Alcune decisioni vanno prese prima del preventivo, non dopo.

Vendi per fasce, non per quantità esatte. Offrire livelli da 250 GB, 1 TB e 5 TB è molto più facile da amministrare e prezzare rispetto a capacità personalizzate per ogni cliente. Offre inoltre un percorso di upgrade evidente.

Decidi se includere lo spazio nel pacchetto o mostrarlo come voce separata. Includerlo in un servizio gestito nasconde il tuo margine e limita i confronti di prezzo. Indicarlo separatamente rende facile per il cliente eliminarlo, ma anche ampliarlo. Entrambe le soluzioni funzionano; passare dall'una all'altra senza una regola, no.

Imponi limiti tecnici per cliente, non soltanto contrattuali. La separazione a livello di cartelle e l'allocazione per casella rendono visibile il superamento della fascia prima che un cliente consumi la capacità riservata agli altri.

Quando puoi, applica un prezzo annuale. Puoi trattenere lo sconto annuale del 17% o trasferirlo al cliente, e la fatturazione annuale attenua notevolmente il rischio legato alla capacità.

Spiegare ai clienti cosa stanno acquistando

È facile rivendere male lo spazio email, perché i clienti non hanno un'idea concreta di cosa rappresenti un terabyte finché non lo esauriscono.

Formula il preventivo in termini comprensibili, non soltanto in unità. "Spazio sufficiente per conservare indefinitamente tutte le fotografie di ogni servizio realizzato quest'anno" comunica molto più di "1 TB". Inoltre, porta la discussione sulla crescita all'inizio invece che al rinnovo. I clienti che capiscono ciò che hanno comprato si lamentano meno e passano prima alla fascia superiore.

Spiega anche cosa succede una volta raggiunto il limite. Un cliente che scopre il proprio tetto perché non riesce a caricare un file in prossimità di una scadenza non lo dimenticherà. La soluzione, passare alla fascia successiva, dovrebbe richiedere una frase, non una trattativa.

Per chi è adatto questo modello

La rivendita dello spazio email si adatta naturalmente ad alcune attività e molto male ad altre.

È adatta a chi gestisce già la posta dei clienti, come agenzie, MSP e società di consulenza informatica, perché lo spazio viene collegato ad account già amministrati e non richiede nuova infrastruttura. È particolarmente conveniente per clienti con file grandi e organici ridotti, dato che altrove il prezzo dello spazio per utente penalizza proprio questo profilo.

Non è adatta alle aziende i cui clienti hanno bisogno di modificare documenti in collaborazione, poiché quello è un prodotto completamente diverso. Non è adatta neppure a chi non vuole fornire assistenza di primo livello, perché questa responsabilità diventa obbligatoria nel momento in cui sei il fornitore.

Non è nemmeno adatta a competere sul prezzo con l'object storage. Se il cliente ha davvero bisogno di grandi quantità di spazio a basso costo e possiede le competenze tecniche per utilizzarle, sarà servito meglio altrove. Dirglielo è una scelta commerciale migliore che acquisire un cliente destinato ad andarsene entro un anno.

Il ruolo del marchio

Lo spazio venduto con il tuo nome funziona meglio quando anche l'interfaccia mostra il tuo marchio. È ciò che offre l'abbonamento White Label a $39 al mese o $389 all'anno. Lo stesso abbonamento comprende lo sconto del 10% sullo spazio, quindi i due elementi economici vanno di pari passo.

Per i clienti che amministrano direttamente il proprio spazio anziché limitarsi a usarlo, conta anche il pannello, come descritto nella guida a cosa comprende il white label. Per i clienti che ricevono soltanto link è sufficiente applicare il marchio alla webmail.